Rius-nn.ru

Финансовая грамотность
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Психографическая сегментация целевой аудитории пример

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
Читать еще:  Как успешно вести инстаграм

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Читать еще:  Легкий способ быть успешным

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Психографическая сегментация целевой аудитории пример

Как определить свою целевую аудиторию?(ЦА) В голове многих предпринимателей сидит неправильный стереотип, эдакий «идеальный» покупатель – всем всегда довольный и готовый бежать с кошельком наготове на любое предложение, стоит вам только что-то презентовать. И часто такое мнение заканчивается провалом. Почему? Потому что таких покупателей, к сожалению не бывает и когда предприниматель выставляет что-то на рынок, ориентируясь именно на такого покупателя, он остается только в убытке. Стоит только правильно определить свою ЦА, потратив какое-то количество времени и сил, то все сразу станет таким, каким вам и представлялось. Ниже вы узнаете, как именно делать сегментирование целевой аудитории и найти того «идеального» потребителя.

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментированием ЦА называется разбиение аудитории по отдельным группам с похожими интересами или нуждами. Это один из важнейших этапов в маркетинге, без которого не будет того долгожданного наплыва покупателей. С помощью инструментов сегментирования можно эффективно разделять аудиторию и рекламировать продукт для каждой конкретной группы с наибольшим коэффициентом отклика. По статистике, такой способ продвижения во много раз лучше обычного, без разбора, с равными затратами на рекламу.

Правильное сегментирование и определение своей ЦА позволят вам:

  1. Продавать «правильному» клиенту. Ваша рекламная кампания будет эффективнее той, где сегментирование ЦА не было произведено.
  2. Сделать выгодное для покупателей предложение на основе их потребностей и желаний, а также привлечь новых.
  3. В несколько раз сократить затраты и время на раскрутку ваших интернет-ресурсов, потому что будете продвигать напрямую нужной аудитории.

B2B и B2C: ЦА и сегментация

B2B (Business-to-business или бизнес-для-бизнеса) отличается от B2C (Business-to-customer или бизнес-для-потребителя), главным образом, своим влиянием на рынок и созданием определенной стратегии.

B2B должны гарантировать потенциальному покупателю стабильность и исполнительность. Потребитель хочет знать, что его продукт никуда не уплывет из его рук из-за шаткой, никуда не годной компании. Особое внимание здесь уделяется узконаправленным отраслевым мероприятиям, вроде CallAuto от Calltouch.

B2C имеет больше возможностей из-за более емких ЦА, сегмента работы, менее официального формата взаимодействий, например, обращение на «ты». Весь образ компании зависит от имиджа и эмоционального влияния на клиента.

Как сделать сегментирование ЦА

Как известно, с маленькими группами покупателей найти общий язык проще, что подтверждается реальными ситуациями на рынке. Чтобы получить полную картину происходящего, аудиторию разделяют на сегменты ЦА по самым разным характеристикам, например:

  • Социально-экономическим, таким как образование, доход. Это помогает понять желания клиента и его платежеспособность.
  • Географическим, таким как деление на улицы, города, страны. Это зависит от направленности продукта.
  • Демографическим, таким как половая принадлежность, возраст и социальное положение. Это поможет найти правильный подход к каждой группе: одни руководствуются эмоциями, а другие – разумом.
  • Психографическим, таким как образ жизни.

Чем больше использовано подобных характеристик, тем точнее будет определен именно ваш сегмент ЦА. Особенно полезно, если компания работает с BigData – это прямой путь к успеху.

Чтобы получить информацию о своей ЦА, стоит прибегнуть к интернет-маркетингу: опросы, анкетирования, статистики, анализы посещаемости. Чем больше вы смогли собрать данных тем эффективнее будет ваше сегментирование.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Просто – не значит неэффективно. С помощью 5W вы очень быстро разберетесь с сегментированием ЦА.
Создатель утверждает, что, задав себе эти пять вопросов перед тем, как начать что-то производить, вы сможете не только избежать провала, но и доработать проект:

  • What? (Что?) – Продукт. Что нужно потребителю? Что вы можете предложить?
  • Who? (Кто?) – Покупатель. Для кого этот продукт? Кому он нужен?
  • Why? (Почему?) – Причина. Для чего это людям?
  • When? (Когда?) – Момент. Когда покупателю будет нужен ваш продукт, в какой ситуации он незаменим?
  • Where? (Где?) – Место продажи. Где покупатели заметят и купят именно ваш товар? Где продавать эффективнее?

Также есть расширенная вариация 6W, где добавлен вопрос which (который) или вопрос why разделен на два. Вы можете использовать любой, который больше придется по душе. Для оптимизации и дополнительного облегчения процесса можно использовать mindmap (ментальную карту).

Портрет вашей целевой аудитории

Помните, в начале статьи мы говорили об «идеальном» покупателе и уверяли забыть о нем, как о страшном сне? Так вот сейчас мы выдумаем нового, с учетом всех данных, что успели собрать. Пол, возраст, социальное положение – все нужно будет придумать, чтобы как можно четче представлять свою ЦА. Можно даже подобрать фотографию. Все это делается лишь потому, что работать с конкретными людьми гораздо труднее, чем с таким вот выдуманным покупателем. Настало то самое время воскресить в себе похороненного давным-давно художника.

На основе этих принципов вы сможете создать как можно более реального человека и наиболее эффективно сегментировать ЦА:

  • Выберите определенные пол, возраст, семейный статус, доход и профессию вашего клиента.
  • Какую нишу интернет-ресурсов посещает этот человек в рабочее/нерабочее время?
  • Что ваш товар или услуга сделает для покупателя? Решится ли какая-то насущная проблема?
  • Почему именно вы, а не конкурент?

Сегментирование ЦА и контекстная реклама

Тип продукта и распределение по возрасту или полу – два главных фактора в контекстной рекламе. С помощью 5W находим ответы на вопросы «что?» и «кто?». Так мы найдем общий вид покупателя, а также устройство и браузер, с которого был сделан переход. Чтобы сегментировать аудиторию в контекстной рекламе используйте Яндекс.Аудитории, куда загружаются уже полученные ранее данные. Для настройки рекламы также нужно использовать информацию из Яндекс.

Сегментирование ЦА и социальные сети

Для сегментирования в социальных сетях вам придется определиться с набором принципов вашей ЦА:

  • Базовые характеристики: страна, пол, возраст
  • Доход покупателя
  • Предпочтения
  • Правильные задачи: используйте 5W, чтобы разобраться с этим

Сегментирование ЦА – дело отнюдь не простое, но в этой статье мы дали максимум информации, чтобы облегчить вашу работу и дать вам «подушку безопасности» для прекрасного результата. Главный принцип сегментации – систематизация данных о потребителях.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector