Rius-nn.ru

Финансовая грамотность
6 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Психологические характеристики целевой аудитории

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

3 психографические характеристики клиентов, которые нужно знать маркетологу

Весь маркетинг, собственно, состоит в том, чтобы понимать своих клиентов и наилучшим образом с ними коммуницировать. Поэтому маркетологи так любят разного рода данные — они приоткрывают особенности целевой аудитории и того, как лучше всего с ней устанавливать контакт.

Однако помимо данных есть еще один не менее важный аспект, который легко упустить из виду, а именно — психографика. Несмотря на странное название, этот термин играет большую роль в маркетинговой работе, но к сожалению, он же — и часто отсутствующее звено в цепочке. А то, что остается без внимания, увы, способно на корню загубить все усилия. Поэтому в этой статье мы расскажем про 3 бесценные психографичесие характеристики, которые помогут лучше понять ваших клиентов и качественно изменить ваш маркетинг.

Психографика — что это?

Прежде всего, психографика — это изучение и классификация людей согласно их взглядам, стремлениям и другим психологическим характеристикам, что особо важно в маркетинговых исследованиях.

Читать еще:  Как быть богатой и успешной

Хотя само слово «психографика» может несколько запутать, и как отметил Джереми Смит (Jeremy Smith): «Да, термин звучит, как будто это Вуду», в то же время, в своей статье Смит доказывает, что: «Психографика — это самое замечательное, что происходило в маркетинге в целом и в оптимизации конверсий в частности».

Итак, определим область применения психографики с позиций маркетинга. Грамотные маркетологи прилагают максимум усилий, чтобы прийти к полному пониманию своего клиента, и в этом отношении сегментация по демографическим признакам дает им часть ключевых характеристик аудитории. Также общая схема включает сегментацию по поведенческим предпочтениям, географическим признакам и — психографическим особенностям.

demographics — демографические признаки (возраст, пол, доход, семейное положение, национальная принадлежность),
geographics — географические характеристики (локальные, национальные, региональные, международные),
behavioral — поведенческие предпочтения (на основе выгод, на основе характера потребления и отношения к продукту),
psychgraphics — психографические особенности (активности и хобби, ценности и личностные характеристики, взгляды
)

Один из удобных способов понять психографические характеристики — это сравнить их с демографическими, которые представляют собой статистические данные, относящиеся ко всему социуму и отдельным его группам.

Демографические данные довольно легко собрать. Просто потому, что они представляют собой конкретные цифры (hard numbers), которые можно получить в Google Analitics или других аналитических системах.

В то время, как демографические данные — это материальные, зачастую даже физические характеристики, психографические особенности, наоборот, представляют собой более сложную, абстрактную информацию. Проводя аналогию, можно сказать, что демографика — это hard, а психографика — soft:

Демографические характеристики — возраст/пол, происхождение, местоположение, занятость;
Психографические особенности — личностные характеристики, ценности, взгляды, интересы, стили жизни

Вот пример демографических данных:

Пол: женщина
Возраст: 34
Семейное положение: не замужем
Местоположение: Нью-Йорк, США
Образование: бакалавр гуманитарных наук
Годовой доход: $ 65,000

Полезна ли эта информация для маркетолога? Безусловно!
Однако, этого недостаточно. Это только сухие данные, которые не передают глубинных мотивов, интересов, взглядов и, собственно, индивидуальности клиента.

Психографические данные, наоборот, дают нам понять, что любит человек, чем он занимается и какие преимущества вашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.

Два портрета одного и того же пользователя

1. Демографический
Пол: женщина
Возраст: 34
Семейное положение: не замужем
Местоположение: Нью-Йорк, США

2. Психографический
Интересы и предпочтения: музыка, чтение, ТВ-шоу, кино, магазины

Демографические данные могут показать вам только, кто ваш покупатель, но не могут дать ответ почему он покупает. Психографика смотрит вглубь и раскрывает внутренние мотивации клиента, ориентируясь на его образ жизни:

Психографическое исследование — количественный метод оценки субъективных данных, например: взгляды, религиозные верования, музыкальные предпочтения, свойства личности, модели поведения.
Демографическое исследование — количественный метод оценки фактической информации, к примеру: возраст, пол, сексуальная ориентация, количество членов семьи, доходы

Другими словами, демографика оперирует объективными данными, психографика — информацией субъективного характера.

При этом психографика очень результативна. Почему? С ее помощью вы получаете сведения о возможных желаниях клиента и его мотивациях к действию. Попробуем разобраться, какая именно информация о целевой аудитории представляет наибольший интерес.

Каковы интересы целевой аудитории?

Еще один психографический термин — IAO или AIO, от английского interests, activities & opinions, что можно перевести как «интересы, активности и убеждения». Именно эти три составляющие и есть почва для исследования в психографике.

Ключевым пунктом здесь являются интересы, или увлечения. Ведь это то самое, что преимущественно занимает мышление и включает в себя как получаемую информацию, так и жизненный опыт, одним словом все, что наполняет ум конкретного человека.

Интересы формируются культурной средой, социальным статусом, текущей экономической ситуацией, на них существенно влияет воспитание и самоидентификация личности.

Важность исследования интересов базируется на мысли о том, что личность взаимодействует с окружающим миром. Лучший способ наглядно это представить — следующие примеры:

1. Те, у кого есть дети, наверняка, интересуются тем, как их вырастить, как о них заботиться, как дать им хорошее воспитание. Наверняка, такие люди всерьез интересуются тем, как стать хорошими родителями, находят время, чтобы понять, что значит быть родителями, размышляют над этим, и больше общаются со своими детьми.
2. Другие интересуются, как разбогатеть. Они проявляют активный интерес к историям успеха и взглядам тех, кто уже преуспел в этом, и находятся в активном поиске информации, которая поможет им выстроить финансово благополучную жизнь.
3. Кто-то интересуется достижениями в области здорового образа жизни, возможно, желая иметь нормальный вес, нормальную физическую форму и в целом нормально выглядеть. Этот интерес говорит о том, что для такого человека важно, чем питаться, каким образом и где проводить время с пользой для здоровья.
4. А кому-то интересно гулять и развлекаться. Все, что нужно этой категории — зависать с друзьями, пировать и просто весело проводить время.

Активности совсем немного отличаются от интересов. Активности — это то, чем личность наполняет свое свободное время, и конечно, интересы в этом тоже значительно проявляются. Очень часто активности можно отнести к хобби, но об этом еще будет сказано далее.

Еще важно отметить, что не может быть какого-либо одного интереса, который смог бы в полной мере охарактеризовать целевую аудиторию. Напротив, существует целый круг интересов, в зависимости от того, на каких клиентов вы ориентируетесь, и какой продукт продвигаете. Проводя психографическое исследование, важно следить за трендами: в разное время одни интересы целевой аудитории будут превалировать над другими.

В каких активностях участвуют представители ЦА?

У каждого человека есть любимое занятие, за которым он с удовольствием проводит время. С позиций психографики, второй ключевой вопрос — в том, какой активности посвящает свое время ваша целевая аудитория?

Самый простой способ узнать предпочтения ЦА в ходе психографического исследования — это спросить о хобби. Наверняка, вы получите множество разных ответов:

  1. рыбалка
  2. серфинг
  3. чтение
  4. да нет у меня никаких хобби
  5. minecraft
  6. коллекционирование марок
  7. pinterest
  8. онлайн-игры
  9. пивоварение
  10. путешествия
  11. цветоводство
  12. велоспорт
  13. туристические походы
  14. живопись

В принципе, этот список бесконечен. Однако, у некоторых людей, например, нет хобби. Или же они могут считать, что тратят время вовсе не на хобби. При всем при этом они все же вовлечены в определенную активность, и это очень важный момент в понимании их психографических особенностей.

Поэтому в психографическом исследовании вашей аудитории не ограничивайтесь вопросами о хобби, наоборот, постарайтесь понять, как вообще люди проводят время.

Возможный вопрос мог бы звучать, например, так: «Как вы проводите большую часть своего времени, исключая время сна и работы?» Конечно, это очень общий и открытый вопрос, однако он позволит вам составить более развернутое представление об аудитории:

1. «Мое свободное время — это время с и на работу!» Такой человек проводит много времени или в своем авто, или в общественном транспорте. Эта информация может помочь в определении точек контакта продукта с аудиторией? Конечно!
2. «Все время я провожу с семьей». Это семейный человек. Да, у него, возможно, нет особого хобби, однако он часто играет с детьми, много времени проводит дома, и ежедневно общается с домашними.
3. «Я посещаю родительский комитет, общество домовладельцев, церковь, а еще встречи организаторов сообществ». Личность, сильно вовлеченная в сообщества по интересам. Это может быть лидер, активный гражданин, по-настоящему коммуникабельный человек, или человек, который просто не умеет говорить «нет», когда его о чем-то просят.

Каковы взгляды вашей целевой аудитории?

Взгляды ЦА — это то, как ее представители размышляют на заданную тему.
Просто так вы вряд ли узнаете чьи-либо взгляды, это возможно только путем исследования мнения по определенному вопросу. Взгляды и мнения — это мыслительный отклик на конкретную концепцию, теорию, убеждение или какой-либо предмет.

Когда речь идет о выяснении взглядов вашей ЦА, нужно сузить фокус внимания до определенной степени: точку зрения относительно какого вопроса вы бы хотели узнать?

Если вы занимаетесь продажами продукции, связанной с оздоровлением, возможно, вам были бы интересны взгляды вашей аудитории на роль правительства в сфере здравоохранения.

Вот несколько примеров конкретных примеров, которые помогут раскрыть взгляды вашей аудитории:

  • Каково ваше мнение о роли личных верований в рабочем коллективе?
  • Какова ваша точка зрения на нынешнее руководство страны?
  • Что вы думаете о первейших социальных нуждах?
  • Какого мнения вы придерживаетесь в отношении раннего обучения детей?
  • Как вы считаете, каким именно образом каждый может быть вовлечен в защиту окружающей среды?

Каждый из этих вопросов довольно обширен. Однако, чем лучше вы знаете вашу аудиторию, тем более узкими могут быть ваши вопросы:

  • Как вы оцениваете работу Windows 10 по сравнению с Windows 8?
  • Как Вы относитесь к однополым бракам?
  • Ваш взгляд на модель Тесла S P85D?

Выявление взглядов ЦА — одна из наиболее важных задач психографического исследования. Взгляды обнажают ценности. А ценности, в свою очередь — прочная основа мотивации.

Заключение

Одна из причин того, что маркетологи плохо разбираются в психографике — в том, что разобраться в ней на самом деле не так-то просто. Это требует времени, усилий, честного исследования, при том, что результаты не получается представить в диаграммах и графиках ввиду субъективности данных. Кроме того, мотивации и стимулы целевой аудитории тоже не всегда конкретны.

Однако полученная таким образом информация раскрывает новые маркетинговые возможности. Несмотря на некоторую нестабильность, с точки зрения глубины понимания, она представляет большую ценность. Все, что вам необходимо — изучать эту информацию, осмыслять ее и действовать соответствующим образом.

Как определить целевую аудиторию? Простой FAQ + шаблон подбора ЦА

  • 36
  • 3

У маркетологов есть такая поговорка: “Пытаясь продать всем, вы не продаете никому”.

Читать еще:  Как идти к своей цели психология

А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Для того, чтобы захватить потенциальных покупателей и продать текстом, нужно определить целевую аудиторию (ЦА) вашего товара, услуги или статьи (да, даже информационные статьи пишутся для определенной ЦА).

Определение ЦА – это основа маркетинговой стратегии.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Чем точнее вы определите ЦА, тем лучше вы будете понимать, какие рычаги воздействия использовать, чтобы стать более успешным в своей нише и добиться большей конверсии.

Существует два вида целевой аудитории:

  1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
  2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит.

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет.

  • уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
  • образование;
  • интересы;
  • семейное положение;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которыми они пользуются;
  • язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
  • любимые вебсайты;
  • покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
  • пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
  • тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом “в свет”, но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Не бойтесь отсекать лишнее. Ведь то, что вы ориентируетесь на определенную группу людей, не означает, что другим у вас покупать запрещено.

8 советов по составлению портрета ЦА

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

    1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии и выделить тех, кого они не записали в свою ЦА, хотя и могли.
    2. Изучить существующих покупателей (если товар или услуга не новые): посмотреть что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов (у нас даже есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы владелец бизнеса. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
    3. Изучить форумы и группы в социальных сетях , которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
    4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально-деловом стиле, не поверят и не купят.
    5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

    Еще один вариант анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона:

    Что? (What?) – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.

    Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

    Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?

    Когда? (When?) – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?

    Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

    Не сужайте ЦА искусственно. Например, вы предлагаете заработок на дому. Не ограничивайте свою ЦА только домохозяйками или мамами в декрете. Подработка из дома может быть интересна и мужчинам, которые работают с графиком сутки через двое, или временно безработным.

    Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отсекайте лишнее.

    Используйте чек-лист для проверки правильности определения целевой аудитории. Как только вы окончательно определились с ЦА, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

    • Достаточное ли количества людей отвечают моим критериям?
    • Получит ли моя ЦА выгоду от моего товара/услуги? Почувствует ли она потребность в нем?
    • Понимаю ли я, чем потребители руководствуются при принятии решений?
    • Могут ли они позволить себе купить мой товар/услугу?
    • Дойдет ли до них мое послание?

    Примеры текстов для различных ЦА

    ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

    Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

    Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь.Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

    Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

    Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола.

    Беда в том, что текст не структурирован и подан большим куском. А это уже большой минус для его читабельности.

    На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна.

    Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

    А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо.

    На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

    Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

    Определение ЦА – задача непростая, поэтому чтобы облегчить ее для вас, мы подготовили шаблон с критериями сегментации.Шаблон для определения целевой аудитории достаточно прост и подойдет даже тем, кто очень смутно представляет себе правила маркетинга.

    И еще немного об анализе ЦА

    Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано).

    Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА.

    Либо у вас уникальный универсальный продукт, который подходит и трактористам и светским львицам (что вряд ли).

    Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили.

    Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

    Определить ЦА непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое маркетинговое послание будет работать с ними.

    Определив ЦА вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

    Кстати, еще одна полезная статья о создании рекламного текста и изучении целевой аудитории ждет вас по ссылке.

    Целевая аудитория — что это такое? Примеры, сегменты, портрет, советы

    Целевая аудитория – люди, объединенные общими признаками, которые будут заинтересованы в вашем товаре, услуге. Продать всем не получится, ваш продукт сможет удовлетворить нужды только определённых людей. Чтобы продажи шли успешно, реклама была эффективной, а потребители были довольны, необходимо правильно определять целевую аудиторию. Ниже вы узнаете, как ее определить и все сопутствующие данному процессу нюансы.

    Содержание

    Зачем нужно знать ЦА

    Если вы не понимаете важность определения целевой аудитории и думаете, что это бесполезно, то вам будет сложно успешно вести бизнес в любом сегменте.

    Давайте разберем причины, почему важно знать свою ЦА:

    • сможете проводить эффективные рекламные кампании, точно зная нужды потребителей;
    • сформируете оптимальные цены и тарифы;
    • будете развивать ассортимент под потребителя;
    • сэкономите бюджет, так как не придется тратить деньги на неудачное продвижение;
    • ваш продукт будет востребован на рынке, так как его увидят заинтересованные покупатели.

    Если вы продаете продукт для всех, то он не будет иметь успеха. Важно понимать, кого заинтересует ваш товар, знать достаток человека, его расписание, пол, возраст, интересы, вид деятельности и др. И чем подробнее вы изучите портрет целевой аудитории, тем лучше и эффективнее будет реклама и продажи.

    Особенно пригодится при продвижении в социальных сетях. Реклама таргетированная, то есть видна не всем людям, а самым заинтересованным. Алгоритмы определяют потребности человека по его поисковым запросам, подпискам, переходам на ссылки и др.

    Использовать таргетированную рекламу выгодно. Главное, верно определить целевую аудиторию при настройке.

    Кроме настроек важно рекламное предложение, оно должно соответствовать нуждам потребителей.

    Помните, что чем уже и подробнее определена целевая аудитория, тем лучше.

    Этапы определения

    Пройдемся по этапам определения: с чего начать и что именно важно знать о потребителях:

    1. Определите сегмент бизнеса.
    2. Определите с помощью различных методик характеристики ЦА.
    3. Составьте подробный портрет.

    Инструменты анализа целевой аудитории

    Чтобы определить целевую аудиторию, пользуйтесь инструментами анализа:

    • анкетирование и опросы;
    • обзвон;
    • изучение тематических сообществ;
    • наблюдение за конкурентами;
    • сервисы Яндекса;
    • нанять компанию по исследованию ЦА.

    Сегментация

    Поговорим о сегментах бизнеса. Задайте себе вопрос о конечном потребителе.

    В нашем случае есть два сегмента рынка: В2В и В2С. В первом варианте конечный потребитель – компания, организация, холдинг, фирма. Во втором варианте потребителем является физическое лицо, человек, частный клиент.

    Вам будет намного легче продавать, если вы работаете в В2В, потому что рынок более стабилен, сотрудничество более долговременное.

    Обычный человек ведет себя более непредсказуемо, постоянно меняет решения, перед ним миллионы предложений, он любит экспериментировать, пробовать новое, отдавать предпочтение современным разработкам. Зачастую не удается выстроить долгосрочные отношения, нужно предугадывать его поведение, ежедневно выстраивать новую линию борьбы с конкурентами за его внимание.

    Работать в В2С сложно, но если верно определить целевую аудиторию, то будет легче соответствовать интересам потребителей.

    Поговорим о сегментировании аудитории, выделяют несколько параметров:

    • демографический;
    • географический;
    • психологический;
    • социальный.

    Разберем каждый из них подробнее. Под демографическим сегментированием подразумевают: пол, возраст, семейное положение, расу, национальность. Общие сведения о человеке.

    Географический параметр должен раскрывать местонахождение человека: страну, область, город, климат, численность населения.

    Психологический сегмент говорит нам о ценностях потребителя, интересах, хобби, образе жизни, взглядах.

    Социальный сообщает об образовании, специальности, уровне дохода, религиозных убеждениях, политических предпочтениях.

    Если провести сегментацию по перечисленным критериям, будет легче взаимодействовать с аудиторией и отслеживать изменения.

    Основные ошибки бизнесменов, работающих в сегменте В2С:

    • размытая целевая аудитория без конкретики;
    • изучение нужд ЦА единожды, без регулярного изучения.

    Избегайте их, постоянно исследуйте рынок, изучайте нужды потребителей, конкурентов. Более подробно и конкретно формулируйте свою ЦА.

    Методика 5W

    Существуют отличная методика, позволяющая более подробно изучить целевую аудиторию.

    Ее разработал Марк Шеррингтон, называется «Методика 5W» и состоит из 5 главных вопросов:

    1. What? Что продаем? Определяем тип товара.
    2. Who? Для кого продаем? Определяем тип покупателя.
    3. Why? Почему покупают? Ищем мотив к совершению покупки.
    4. Where? Где продаваем? Речь о каналах сбыта: магазины, супермаркеты, ларьки, интернет-шоурумы.
    5. When? Когда покупают? Ищем ситуации, побуждающие потребителя приобрести товар, услугу.

    Ответив развернуто на перечисленные вопросы, вы сможете четко сегментировать целевую аудиторию.

    Наглядный пример

    Владелица инста-шоурума Дарья хочет запустить масштабную пиар-кампанию. Ей необходимо определить целевую аудиторию, чтобы подготовить рекламные макеты и начать рекламироваться.

    Начнем с сегмента рынка. Она явно продает для людей, то есть В2С.

    Сегментируем аудиторию по методике 5W:

    1. Дарья продает платья российского производства с авторским дизайном.
    2. Для женщин.
    3. На праздничное мероприятие, для прогулок, для светских походов в кино, театр, на выставку, для повседневной носки.
    4. Канал сбыта – аккаунт в инстаграме.
    5. Покупка совершается нечасто, примерно 1 раз в месяц-два, когда появляется повод себя порадовать, праздник, премия, важное событие.

    Перейдем на другие параметры сегментации целевой аудитории:

    1. Женщины, есть товары для всех возрастных лиц, значит, рекламных макетов должно быть несколько. Если учитывать традиции других народов, то больше подойдет русским девушкам;
    2. Дарья работает в Москве, фабрика по пошиву находится в Подмосковье, она готова доставить товар в любую точку России почтой. У нее нет физического магазина, только аккаунт в интернете, значит, ее потребительницы живут по всей стране.
    3. Это девушки, ценящие удобство и красоту. Активные студентки, мамочки, бизнесвумэн, женщины в возрасте. Разные группы женщин, объединенные желанием, чтобы одежда подчёркивала их достоинства и не доставляла дискомфорта.
    4. Уровень дохода у потребительниц средний, они работают по найму, либо на себя, имея небольшой бизнес. Поэтому цены будут невысокие, чтобы девушки и женщины могли позволить себя порадовать платьем.

    Портрет целевой аудитории

    Кроме сегментации отлично помогут подробно определить целевую аудиторию следующие параметры:

    • общие характеристики;
    • расписание потребителя;
    • места посещения, работа, досуг, увлечения;
    • решение проблем людей через покупку вашего товара, причина его покупать;
    • эмоция, вызванная приобретением вашего товара, услуги.

    Сядьте, закройте глаза, забудьте, что вы производитель, продавец.

    Представьте себе человека, пользующегося вашим товаром, услугой. Обрисуйте целый сюжет: место покупки, причину, мотивацию, эмоции после приобретения. Повод применить частоту и место использования, актуальность. Внешность человека, возраст, пол, работу, увлечения, место проживания, взгляды.

    Чем подробнее, тем лучше. Это должно быть не обобщенное представление, а определённый человек.

    Допустим, вы бизнес-тренер и продаете мотивационные вебинары и курсы. Значит, вашим рядовым покупателем может быть:

    1. Владимир, 32 года, живет в Томске. Работает по найму в должности программиста. У него есть жена, двое детей. Ежедневно ходит на работу с 9:00 до 18:00, не занимается спортом, дома ищет варианты подработки или берет частные заказы на бирже. Недоволен заработком, хочет дать детям лучшее, дарить жене дорогие подарки, реализоваться и создавать что-то свое, но ему не хватает мотивации, идей, сил. Ему нужен повод уволиться, уверенность в своем решении, пути развития, он покупает курс, чтобы изменить жизнь, получить толчок двигаться и развиваться.
    2. Евгения, 25 лет, живет в Москве. Отучилась на журналистку, но до сих пор работает за копейки, ее доход 50 тысяч рублей, чего не хватает для полноценной жизни в столице. Живет с родителями, хочет переехать и стать независимой. Планирует открыть свой бизнес в инстаграме, сомневается, не верит в себя, но жаждет изменить жизнь. Купит вебинар, чтобы получить заряд энергии и решиться на изменения.

    Прописывайте подробные портреты ваших потребителей, чтобы реклама была личной, побуждала к покупке, вызывала интерес.

    Реклама не должна быть для всех, она должна цеплять тех самых людей, заинтересованных в предложении.

    Советы

    Используйте следующие рекомендации, чтобы не ошибиться при определении целевой аудитории и эффективно с ней взаимодействовать:

    • подробно расписывайте каждый пункт, сегмент, представляйте, визуализируйте своих покупателей, ведь это реальные люди;
    • прописывайте их расписание, время и место, удобное доя покупки;
    • четко сформулируйте боли потребителей и способ их решения;
    • выявите страхи клиентов (потерять деньги зря, продукт не будет действовать, сомнительная компания) и постарайтесь их устранить в рекламе;
    • регулярно проводите анализ рынка и целевой аудитории, потому что в сегменте В2С высокая конкуренция, рынок нестабилен и изменчив;
    • будьте честны со своей аудиторией, вы работаете с людьми, будьте на их стороне;
    • проявляйте заботу, рассказывайте им не о себе, а о них, о решении их проблем, изменениях, результате использования вашего товара, услуги;
    • не будьте невежей, не используйте в рекламе мат, оскорбления, сексизм, расизм и другие виды дискриминации, так как можете потерять лояльность аудитории и большую часть покупателей.

    Вывод

    Для ведения бизнеса нужно обязательно знать целевую аудиторию – людей, заинтересованных в вашем продукте. Чтобы правильно ее определить, необходимо заняться сегментацией, использовать методику 5W и иметь подробный портрет покупателей.

    В выявлении целевой аудитории, помогают опросы, анкетирование, обзвон, различные сервисы.

    Чем подробнее и конкретнее сформулировать ЦА, тем лучше для бизнеса. Ведь данные знания помогают в рекламных кампаниях, совершенствовании продукта, расширении ассортимента, повышении продаж и прибыли.

    Помните, что продаете для реальных живых людей с проблемами. Помогайте решать их, заботьтесь о своих потребителях, будьте честными.

    Расскажите, как вы определяете целевую аудиторию в комментариях, и не забудьте оценить статью.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector