Этот термин появился от термина «воронка продаж». Это диаграмма в виде воронки, на которой отображают отношения посетителей купивших к посетителям просто посмотревших на ваш сайт.
Как сделать сайт воронку. Например:
на сайт попало 1000 человек,
из них 20 приобрело ваш товар или услугу.
В этом случае, конверсия сайта составляет 2%.
Cv сайта = 20/1000 * 100% = 2%.
Пришедших посетителей на сайт
Оставлена заявка на товар или услугу
Самый быстрый способ изменения конверсии — это аб тестирование лендинг пейдж. Отсюда и пошло название сайт воронка, это одностраничный сайт, у которого постоянно замеряют конверсию, и улучшают ее путем АБ-тестирования.
Как создать сайт воронку
Один из часто задаваемых вопросов, это как создать сайт воронку бесплатно. В этой статье вы узнаете как это сделать самостоятельно будучи не программистом и дизайнером, и даже не маркетологом.
Суть создания сайта воронки сводится к следующему:
Создаем сайт воронку бесплатно с помощью готового шаблона лендинга.
Регистрируем доменное имя.
Настраиваем и запускаем трафик, например, через Яндекс Директ или соц. сети.
После запуска сайта на конструкторе у вас появится автоматическая воронка продаж на своем сайте, которая самостоятельно будет мерить количество посетителей и заказов на вашем лендинге. Подсчитает конверсию лендинга и покажет вам в реальном времени.
Как повысить конверсию воронки продаж сайта
Как повысить конверсию сайта воронки, или как увеличить воронку продаж. В рамках конструктора есть очень полезный элемент, как функция AB тестирования сайта. С помощью нее вы сможете сделать ваш сайт более конверсионным. В этом случае воронка продаж сайта будет только расти. Даже когда вы добьетесь высоких показателей, не забывайте про воронку продаж сайта.
Наглядный пример воронки продаж:
у вас сайт воронка,
1000 руб., — это прибыль с продажи одного товара,
у вас 100 кликов в день,
где цена клика 7 руб,
и конверсия сайта 1%.
Посчитаем доход за 1 мес. (100 кликов*1%) * 30 дней *1000 руб. = 30 000 руб. Расход: 7* 100 = 700 руб. — расход 1 товара. 700* 30 = 21000 руб. месяц расходов.
Итого: 30 000 — 21 000 = 9 000 руб. Вы хотите увеличить месячную прибыль в 4 раза.
Вариант 1. Вы увеличите количество кликов в 4 раза.
Посчитаем доход за 1 мес. (400 кликов*1%) * 30 дней *1000 руб. = 120 000 руб.
Расход: 7* 400 = 2 800 руб. — расход 1 товара. 700* 30 = 84 000 руб. месяц расходов.
Итого: 120 000 — 84 000 = 36 000 руб.
Вариант 2. Мы увеличиваем конверсию сайта воронки в 4 раза.
Посчитаем доход за 1 мес. (100 кликов*4%) * 30 дней *1000 руб. = 120 000 руб.
Расход: 7* 100 = 700 руб. — расход 1 товара. 700* 30 = 21000 руб. месяц расходов.
Итого: 120 000 — 21 000 = 99 000 руб.
Разница очевидная. Увеличение показателя конверсии дает намного больше прибыли с вашего лендинга.
Из рассылок подписчики будут узнавать о новостях, акциях и дополнительных новинках с вашего сайта, а следовательно, в последствии становится покупателями.
Воронка продаж для новичков
Дочитайте, пожалуйста, пост до конца. Там Вас ждет насущный пример понятия «воронка продаж» для сетевого маркетинга и ссылки на необходимые материалы для ее самостоятельной реализации.
Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис. Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке: Знакомство — Интерес — Желание — Действие
То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.
И как вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы (A – внимание (attention); I – интерес (interest); D – желание (desire); A – действие (action)). Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.
Почему о ней так много все говорят? Да потому что при правильной реализации воронки эффективность продаж может увеличиться на сотни процентов!
Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.
Пропуская скучные для новичков теоретические аспекты, приближу описание этих этапов к реальности.
Этап первый – знакомство.
Задача: дать информацию о вашей компании, продукте или услуге.
Сделать это можно при личном общении, в чатах, обсуждениях, а также при помощи подписной страницы (Landing Page), рекламных объявлений платных и бесплатных.
Возможные ошибки: навязчивость и несвоевременность. Для того чтобы избежать этих ошибок, важно составить портрет своей целевой аудитории.
Этап второй – интерес.
Задача: вызвать жгучий интерес к вашему предложению у потенциального покупателя так, чтобы ему захотелось получить ещё больше информации.
Тут отлично подойдут страницы по бизнесу, группы, паблики, канал YouTube, личные профили соц. сетей.
В качестве инструмента привлечения интереса может выступать и совсем недорогой полезный продукт, так называемый трипвайр (tripwire).
Трипвайр прокладывает вам путь к доброжелательным и продолжительным взаимоотношениям с клиентом. С помощью трипвайра окупается трафик, и увеличиваются в несколько раз продажи основного продукта. Выполняется функция конвертации подписчика в покупателя.
Возможные ошибки: отсутствие перечисленных выше ресурсов, неинтересный или не относящийся к теме материал (контент).
Этап третий – желание.
Задача: «возбудить» в человеке настолько сильное желание, чтобы он перешёл к заключающему этапу – действию.
Здесь сработают повторные обращения – «касания». В среднем для того, чтобы человек от момента получения информации перешёл к действию, т.е. приобретению товара или услуги, в интернете необходимо сделать в среднем 6-7 касаний.
Для этого используют рассылку на электронную почту, таргетированную (платную) рекламу, приглашения на вебинары и т.д.
Возможные ошибки: разочарование.
У каждого человека своё время «созревания». И об этом необходимо помнить. И не разочаровываться, если кто-то не сделал покупку вашего продукта сразу же при первом общении.
Этап четвертый – действие.
Задача: название этапа говорит само за себя – человек либо приобретает продукт вашей компании, либо становится вашим партнёром по бизнесу.
Возможные ошибки: малое количество действий. В принципе, эту ошибку можно отнести ко всей работе в сетевом бизнесе как в интернете, так и «на земле».
Воронка продаж в цифрах
Количество людей от первого до последнего этапа воронки продаж легко можно просчитать. Для этого мы используем правило Парето.
Оно гласит, что в нашем мире любое соотношение чего-то с чем-то можно просчитать с помощью простой формулы 20/80.
Например, если просмотреть весь свой гардероб, то окажется, что 20% вещей мы носим регулярно, а остальные 80% просто занимают место в шкафу и использовались возможно только один раз. Или в классе количество учеников, отлично усваивающих материал, будет 20%, а остальных 80%.
Правило Парето даёт возможность просчитать количество людей, которые заинтересуются вашим предложением. И таким образом, составить план действий и прогноз развития бизнеса.
Например, вы дали информацию о своей компании 200 людям – «знакомство».
На второй этап – «интерес» перейдут 40 человек. 160 человек отсеется – это 80% от 200.
На третий этап – «желание», перейдут 8 человек. 32 – отсеются.
Это 80% от 40 человек.
Четвёртый этап – «действие». К нему придут 2 человека.
Отсеются 6 человек – это 80% от 8 желающих.
Итого: информацию получили 200 человек, а покупку совершили 2. Отсеялось 198 человек.
Если вас привели в замешательство получившиеся цифры, не переживайте.
Во-первых, такой расчёт поможет вам составить пошаговый план работы и реально посмотреть на «фронт» работы.
Во-вторых, вместо того, чтобы расстраиваться по поводу не того количества клиентов или партнёров, которые у вас появились (или не появились) в течении месяца, можно провести анализ своих действий на каждом этапе воронки продаж.
Насущный пример для сетевого маркетинга
С точки зрения инфобизнеса главным товаром маркетинга являются различного рода инфопродукты: книги, видеоуроки, консультации, вебинары и т.п.
Главное правило прибыльной автоматической воронки продаж — инфопродукты внутри воронки должны быть выстроены в логическую лестницу по уровню решаемых проблем.
1. Сначала решаем маленькую проблему.
2. Потом решаем следующую проблему побольше.
3. Потом предлагаем решение следующей большой истинной проблемы.
Перейдем непосредственно к примеру создания системы «воронка продаж».
Пусть у нас есть крутой тренинг в записи на тему «Как вербовать людей в МЛМ».
Надо придумать бесплатный лид-магнит, чтобы собирать подписчиков и дешевый мини-продукт, чтобы быстро переводить подписчика в клиента буквально за 300-400 рублей. Чтобы трафик окупался за 7 дней. Как быть, если основной тренинг стоит 6 000 руб.?
1. Бесплатный продукт (лид-магнит): 10 мест где водятся потенциальные клиенты, которые лучше всего среагируют на ваше предложение в теме (например, здоровье) и которых не надо будет уговаривать вступить в вашу сетевую структуру.
Внутри бесплатного продукта мы говорим, что — да, вот ты конечно узнал места для поиска клиентов. Но, как к ним подкатить, чтоб они тебя не послали? Ведь скорее всего ты уже подходил к клиентам и тебя посылали? Ты же не хочешь постоянно испытывать чувство неловкости и унижения? У меня есть решение. Тебе нужен проверенный скрипт первого разговора!
2. Дешёвый продукт (трипвайр): 3 скрипта первого разговора с потенциальным клиентом, общаясь по которым вы будете закрывать 9 из 10 клиентов на покупку, + супер бонус «10 тем, на которые надо заговорить с потенциальным клиентом при первом знакомстве, чтобы с них легче всего закрыть его на покупку».
Внутри дешевого продукта (300-400 руб.) мы говорим. Да, вот скрипты ты конечно получил. Используй их. И тебе будет счастье. Но скорее всего, тебе будет неловко задавать некоторые вопросы из этого скрипта и согласись, если ты не произведешь должного первого впечатления, то продажи будут плохими. Согласен? Именно для тебя у меня есть классное решение. Это моя система вербовки в МЛМ. Она позволяет прокачать самые важные навыки + управлять эмоциями + грамотно снимать возражения.
3. Дорогой продукт (основной оффер): Система вербовки в МЛМ на 100%. Тренинг для начинавших, специально для тех, кто хочет создать крутую сетевую структуру и зарабатывать на автопилоте, + бонус «Как снимать возражения?» (например).
Соединяем это всё в автоматическую серию писем и страниц
И начинается магия автоматических продаж.
И теперь представим, что заходит (подписывается) в такую воронку человек, который интересуется МЛМ, сделал первые шаги, но понял, что ему трудно вербовать людей в структуру и у него есть проблема с продажей себя. Интересно ли ему будет купить дешевый и дорогой продукты из этой воронки? Уверена, что да, с большой вероятностью…
Поэтому: лестница, лестница и ещё раз лестница.
Что нужно для реализации воронки продаж в интернете
Для реализации воронки продаж в интернете нужно на первый взгляд немного:
эффективный бесплатный лид-магнит (книга, схема, описание некой системы и т.п.);
реклама этого лид-магнита в социальных сетях, рекламных объявлениях (реализация этапа «Знакомство»);
подписная интернет-страница (Landing Page), на которой Вы предлагаете свой лид-магнит в обмен на электронный адрес приобретателя. Таким образом Вы составляете свою базу подписчиков;
авторассылка, т.е. серия писем, реализующих этапы «Интерес» и «Желание», и рассказывающих подписчикам о преимуществах Вашего продукта;
дешёвый продукт (трипвайр), приобретение которого обеспечивает психологическую готовность приобретателя к покупке основного продукта;
и, наконец, этот самый основной продукт, ради которого все затевалось. Это может быть большой видеокурс, платные консультации, курсы онлайн-обучения и т.д.
Если вы задумались над реализацией воронки продаж, то, как минимум, основной продукт у вас есть. При его наличии создать лид-магнит и трипвайр особого труда не составит. Проблему, особенно для компьютерных новичков, может представлять создание подписных страниц, авторассылки, а также технические нюансы их взаимосвязи. Естественно, в интернете есть масса предложений по оказанию помощи в решении этой проблемы. Сколько же стоит эта помощь?
Вы можете убедиться сами, что стоимость услуг по созданию воронки продаж начинается от 20 тысяч рублей. Сумма немаленькая, особенно для тех, кто не уверен в продаваемости своего продукта. А если не получится?
Какие же еще есть варианты?
На самом деле все не так уж и сложно. При наличии подробной инструкции и необходимого программного обеспечения создать собственную систему «воронка продаж» может даже обычная домохозяйка. Вы спросите, где же это все взять?
Я собрала все необходимое в один пакет:
подробнейший видеокурс по созданию воронки продаж; новейшее программное обеспечение для вашего сайта; плагин для создания подписных страниц и авторассылки;
Этот пакет я назвала «Раз-два-три», потому, что для достижения цели нужно сделать всего три шага:
шаг 1 – просмотр видеокурса; шаг 2 – установка движка вордпресс; шаг 3 – установка плагина.
Я сама использовала этот пакет и, будучи полнейшим новичком, справилась с созданием своей первой автоворонки всего за несколько дней.
Сайты воронки примеры
На сайте воронке мы можем получить имя и email человека, чтобы выстроить с ними доверительные отношения постепенно и в конце концов приходит время, когда они готовы купить.
Эффективность данной стратегии проверена фактами, что таким образом мы можем в итоге продать больше продукции и подписать больше дистрибьюторов, так как люди получают автоматическую рассылку и коэффициент продаж и подписаний вырастает в несколько раз нежели просто посылать трафик на продающий сайт.
Обычно продающий сайт имеет примерную конверсию по продажам при отправке трафика на продающий сайт 1,5%-2%. Если через воронку пускать трафик это доходит до 6%. То есть 100 человек на продающий сайт – 2 продажи. 100 человек через воронку – 6 продаж. Эффективность выше в 3 раза.
Итак, что такое сайт-воронка?
В действительности такой тип сайта вам, наверняка, приходилось видеть не раз. Это одностраничный сайт, на котором размещено минимум информации, и его первичной задачей является создание интриги, что бы посетителю хотелось узнать больше.
Данная страница как бы говорит: «Предоставьте ваши данные, и вам будет доступна вся дольнейшая информация».
Если посетитель принимает решение оставить всое имя и свой email адрес в обмен на дополнительную информацию — цель достигнута! Мы получаем нового подписчика.
Получив имя и email человека по его согласию, у нас появляется возможность для дольнейшего общения и выстраивания с ним доверительных отношений через рассылку. Это может быть как просто бесплатная информация, так и продвижение партнерских предложений связанных с компанией.
Почему нужна воронка?
Выстраиваем подписной лист из ЦА (Целевая аудитория).
Постепенно они начинают Вам доверять и могут что-то купить (не все, но больше, чем при других стратегиях).
Прибыль от данной модели-бизнеса достигает десятков и даже сотен тысяч долларов в год.
Целевая аудитория №1 (Целевая аудитория для бизнеса) Когда речь идет о продвижении МЛМ-бизнеса, нам надо продвигать его тем людям, которые уже инвестируют деньги в бизнес сетевого маркетинга. Нам нужны люди, которые уже прекрасно знают, что такое сетевой маркетинг и его потенциальные возможности. Не тратьте деньги и время на уговоры Дяди Пети вступить в Вашу компанию, если он не заинтересован в создании своего собственного бизнеса. Рекламируйте свой бизнес людям, которые уже тратят деньги на МЛМ-бизнес – сетевикам.
Целевая аудитория №2 Ваша вторая целевая аудитория состоит из людей, которые активно пытаются создать свой собственный бизнес – т.е. они заинтересованы в возможных разновидностях бизнеса. Отличается данная категория людей от предыдущей целевой аудитории №1 тем, что они пока что только присматриваются и всего лишь делают вид, что собираются что-то купить. Они ещё не начали инвестировать деньги в МЛМ-бизнес, инструменты, обучение, но они уже смотрят в нашем направлении с интересом.
Целевая аудитория №3 Ваша третья целевая аудитория состоит из людей, которая активно ищет информацию о Вашей компании и её бизнес-возможностях. Эти люди, ищут информацию в поисковых типа Google и Yandex по названию Вашей МЛМ-компании, и это тоже горячая ЦА! Они уже что-то слышали, но хотят ещё поискать информацию о компании, системе обучения, успешных командах, результатах, одним словом они уже просто решают к кому именно присоединиться.
Целевая аудитория №4 (ЦА для продажи продукции) Ваша ЦА это люди, которые уже покупают и пользуются похожими услугами или похожими продуктами. Если Вы продаёте пищевые добавки (возможно, что-то более узкое. Пример минеральный комплекс), то вам нужно рекламировать свою продукцию людям, которые уже покупают, пищевые добавки (минеральный комплекс). Если Вы продвигаете какие-то услуги, консультации в Вашей нише, то Ваши клиенты будут те люди, которые уже пользовались похожими услугами других фирм.
Целевая аудитория №5 (ЦА для продажи продукции) Вторая наша ЦА для продажи продуктов — это люди, которые испытывают различные проблемы и они ищут их решение. Если Ваш продукт способен ослабить боль при том или ином недомогании (к примеру артрит), тогда Вам естественно необходимо сообщить им, что Вы можете решить данную проблему! Эти люди аналог ЦА предпринимателей, которые ищут бизнес-возможности. Эти люди ищут решение своих проблем.
Целевая аудитория №6 (ЦА для продажи продукции) Ваша последняя целевая аудитория состоит из людей, которые ищут в интернете именно Вашу продукцию. Вот это как раз и есть самые перспективные покупатели нашей продукции.
Секреты создания сайта-воронки.
Сайты воронки могут быть для рекрутинга и для продукта. Разницы у них только в цветовой гамме. Это надо тестировать. Воронка для рекрутинга может отличаться в зависимости от групп целевой аудитории.
95% эффективности воронки зависит от текстов , а не от логотипов и дорогой графики.
Форма подписки поверх изгиба (без прокрутки, хотя бы одна) и всегда справа.
Визуально привлекательная, лёгкий дизайн.
Легкость текста. Легко изложено и написано.
Не должно быть скучно и обыденно.
Без уводящих ссылок. Без лого компании и названия компании. Есть только одна ссылка – кнопка. Если не требуется ссылка контакты, политика приватности, ставить не надо.
Фраза о гарантии, как можно ближе к кнопке. (Ваш email не будет передан 3-им лицам).
Давать больше, чем просить. Бонусы, преимущества, подарки и т.д.
Дизайн и оптимизация сайта-воронки
Ширина рекомендуется в пределах 700 пикс, возможно что может быть и 750, но всё надо тестровать и чтобы гармонировало.
Также надо учитывать экран монитора среднего пользователя. Это примерно 16 дюймов. Рекомендую для проверок воронок иметь 5 браузеров: Мозилла, Опера, Интернет Эксплорер в первую очередь. Затем Хром и Сафари.
3 важных элемента воронки
1. Заголовок.
Размер надо тестировать в зависимости от общего дизайна сайта. 28пикс. в сплит-тестировании выиграл у 32пикс.
Использовать кавычки в заголовке.
Предзаголовок может принести 5%-7% увеличения конверсии. Можно добавить желтый маркер.
2. Преиущества
3. Форма подписики
Четко заметна. Бросается в глаза. Пунктир. Призыв к действию.
Чем больше полей для заполнения Вы требуете, тем меньше людей подпишутся.
И наоборот, чем меньше информации Вы просите у клиента, тем больше их подпишется.
Спрашивайте минимум имя и email.
2 поляминимум. Максимум 5.
Ширина полей формы подписки НЕ менее 22 символов.
Средний email адрес имеет длинну22-23
Никогда не пишите просто «подписаться».
Это типичная ошибка. Текст кнопки должен «подбодрить» посетителяафразой типа:
«Да, вышлите мне мой бесплатный курс!»
«Да, хочу информацию!»
«Получить доступ сейчас!»
«Получить эксклюзивное видео!»
На кнопке поставьте стрелку.
Нельзя
Никогда не говорите с Вашей аудиторией на тему на которую они не подписаны.
Избегайте
Прямой продажи
Однотипности, обыденности
Тяжёлого языка для восприятия (непонятные слова для среднего человека).
Осторожно с юмором
Примеры автоворонок продаж
Лиды, клиенты, конверсия, постоянная прибыль – знакомые каждому интернет-предпринимателю основы успешности бизнеса. Не связанные логикой и системой отдельные маркетинговые инструменты редко работают на все 100%.
Требуется много усилий, человеческих ресурсов и времени, что не всегда оправдано и выгодно. Создание же действенной модели предполагает использование комплексной тактики и стратегии, конкретной «цепи шагов».
Автоворонка продаж – усовершенствованная, автоматизированная система для упрощения маркетинговых процессов и повышения степени их эффективности.
Модель поэтапно превращает посетителя в постоянного клиента. Автоматически. Без участия человека и траты лишних ресурсов.
Автоворонка словно ведет посетителя за руку, окружая вниманием, «затягивая» бесплатными предложениями, интересными офферами, психологическими приемами. Step by step. В конечном итоге нить приводит к главному – покупке.
