Rius-nn.ru

Финансовая грамотность
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Профессиональные знания менеджера по продажам

Как научиться продавать? Ключевые навыки и качества хорошего продавца

Прямые продажи — это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец — это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов — под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

  1. Ориентация — на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
  2. Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
  3. Умение работать с возражениями — ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки — лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
  4. Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
  5. Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

  1. Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
  2. Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
  3. Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов — это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
  4. Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
  5. Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца — это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать — это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

  • теория и методика продаж;
  • эффективная презентация продукта;
  • технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
  • основы ораторского мастерства;
  • психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
  • технологии влияния и приемы убеждения;
  • отработка возражений;
  • создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

  1. пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
  2. заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
  3. обучаться в процессе работы — анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж — это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

  1. Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
  2. Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека — его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
  3. Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
  4. Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение — что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
  5. Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца — предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
  6. Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.
Читать еще:  Что продается хорошо из вязаных вещей

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, — это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S — situation questions; P — problem questions; I — implication questions; N — need-payoff questions) — это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники — английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

  1. Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) — «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос — «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
  2. Проблемный вопрос (обозначить проблему) — «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
  3. Извлекающий вопрос (расширить проблему) — тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
  4. Направляющий (подсказать решение) — «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Что почитать начинающему продавцу?

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

  • «Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
  • «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
  • «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Автор: Гарри Дж. Фридман;
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Навыки менеджера по продажам

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности. Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента. Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

  • Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
  • Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
  • Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
  • Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
  • Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
  • Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
  • Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

  • Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
  • Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
  • Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
  • Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
  • Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
  • Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
  • Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
  • Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
  • Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.
Читать еще:  Продать научную статью

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж

Сегодня я хочу рассмотреть ключевые навыки продаж, которыми должен обладать менеджер по продажам. Эта статья положит начало целому циклу публикаций про мастерство продаж, поскольку эта тема требует, конечно же, гораздо более широкого рассмотрения. В ней я рассмотрю самые основные, базовые моменты, связанные с этой профессией и мастерством продаж.

Менеджер по продажам

На сегодняшний день менеджеры по продажам — одни из наиболее востребованных специалистов в любой сфере деятельности. Именно от них во многом зависит успех в бизнесе любого производственного или торгового предприятия.

Менеджер по продажам — это одновременно и очень сложная профессия, заработок в ней напрямую зависит от результатов: чем больше продал — тем больше заработал. Поэтому достичь успехов в продажах способен не каждый, кроме того, можно наблюдать просто огромный разрыв в доходах: одни «продажники» зарабатывают тысячи долларов ежемесячно, другие — с трудом 100-200 долларов.

Почему так происходит? Потому что у них разные навыки продаж: одни любят свою работу, являются профессионалами в ней и продают с легкостью, получая от этого настоящее удовольствие, другие же делают это через силу, с трудом, не желая развиваться, поэтому и результаты имеют соответствующие.

Конечно же, мастерство продаж никогда не приходит за один день или даже за один месяц. Чтобы быть успешным продавцом, необходимо долго и тщательно развивать в себе ключевые навыки продаж.

В сегодняшней статье я кратко опишу самые главные, ключевые навыки менеджера по продажам, а в дальнейшем буду останавливаться более подробно на каждом из них. Итак, каким же необходимо быть, что развивать в себе, чтобы научиться хорошо продавать? Об этом далее.

Ключевые навыки менеджера по продажам

1. Самоконтроль и психологическая устойчивость. С вас никогда не получится хороший продавец, если вы не умеете совладать собой, чрезмерно подвержены влиянию страхов, сомнений и прочих негативных эмоций. Внутренний позитивный настрой — один из ключевых навыков менеджера по продажам, без которого достичь успеха в этой сфере практически невозможно.

Представьте себе продавца, который общается с вами неуверенно и в подавленном настроении — вы бы совершили у него покупку? То-то же. Менеджер по продажам должен уметь быстро «переключаться» на позитивный лад, даже если у него в жизни какие-то проблемы, всегда держать себя в руках, контролировать эмоции, даже если клиент откровенно его раздражает, что в этом деле не редкость.

Помимо этого, он должен быстро уметь переключить свое внимание с одного клиента на другого, с одного товара на другой, с одной техники продаж на другую — ведь искусство продаж требует индивидуального подхода.

2. Мотивация и самоорганизация. Менеджер по продажам должен быть хорошо мотивирован, и не только своим работодателем, но и самим собой. Он сам должен выступать для себя источником мотивации, настраиваясь на успех и хорошие результаты.

К тому же, навыки продаж обязательно должны предполагать высокий уровень самоорганизации и грамотное планирование рабочего дня, чтобы использовать свое время максимально продуктивно для заключения большого количества сделок.

3. Клиентоориентированный подход. Ключевые навыки продаж обязательно должны включать в себя ориентацию на клиентов, ведь именно от того, насколько будут удовлетворены их потребности, зависит количество и объем продаж, а значит — и личный доход менеджера по продажам.

Можно выделить 2 ключевых составляющих клиентоориентированного подхода:

  1. Умение слушать клиента.
  2. Умение спрашивать клиента.

Во-первых, менеджер по продажам должен уметь выслушать, что хочет клиент, и грамотно использовать его потребности для осуществления продажи. Во-вторых, если клиент попался неразговорчивый, он должен грамотно расспросить его, так, чтобы получилось направить разговор в нужную сторону — к продаже.

Умение задавать вопросы и использовать ответы в свою пользу — важнейший навык менеджера по продажам. Он должен уметь четко обрисовать проблему клиента и предложить ему способы ее решения через совершение покупки.

4. Экспертный уровень знаний в своей сфере. Менеджер по продажам никогда не сможет достичь успехов, если он не будет экспертом в своей области. Подчеркиваю: не просто хорошим специалистом, а именно экспертом ! Потому что люди, потенциальные покупатели, обращаясь с вопросом, хотят видеть перед собой не продавца, который будет всеми способами стараться им что-то продать, а именно эксперта, который подскажет им, как решить проблему.

Таким образом, ключевые навыки менеджера по продажам должны обязательно включать в себя экспертный уровень знаний в своей сфере деятельности.

5. Сенситивность. Под этим сложным термином в мастерстве продаж понимается умение интуитивно чувствовать потребности клиента и находить к нему нужный подход. Сенситивность можно отнести уже к профессиональным навыкам продаж, тем не менее, даже начинающий специалист должен стараться развивать в себе этот навык, потому как он всегда будет его «верным помощником» в работе.

Умение читать невербальные сигналы (жесты, мимику), извлекать необходимую информацию из внешности, одежды, аксессуаров, поведения покупателя — все это можно отнести к сенситивности. Конечно же, это очень сложный, но, одновременно, очень полезный и действенный навык продаж.

Читать еще:  Текст для продажи товара

6. Работа с возражениями. Любой менеджер по продажам при общении с любым клиентом, при совершении любой продажи обязательно в той или иной степени столкнется с возражениями. Они должны не останавливать его, а, наоборот, стать дополнительным «оружием» для совершения продажи. Вы должны всегда иметь в запасе целый набор инструментов для работы с возражениями и уметь грамотно их применять в нужной ситуации.

Покупатели неизбежно будут возражать в отношении цены товара, качества, репутации фирмы или чего-то еще. На каждое возможное возражение у менеджера по продажам уже должны быть заготовлены четкие и уверенные ответы. Отсутствие этого навыка продаж всегда будет сильно занижать результаты работы, а значит — и размер заработка.

7. Настойчивость. Лишь только малая доля продаж совершается «с первой попытки». Как правило, особенно, если речь идет о продаже дорогого товара или услуги, общение с клиентом растягивается на несколько этапов, и иногда длится даже годами до заключения сделки. Поэтому менеджер по продажам должен проявлять настойчивость, но делать это грамотно, чтобы клиент не расценил это как назойливость и навязчивость.

Настойчивость в хорошем понимании этого слова можно смело отнести к одним из ключевых навыков продаж, которыми должен обладать менеджер.

8. Искусство убеждения. Ну и, наконец, последний на сегодня ключевой навык менеджера по продажам — это искусство убеждения, которое сочетает в себе великое множество приемов и инструментов. Их следует постепенно изучать и внедрять в свою практическую деятельность. Преимущественно все эти приемы построены на использовании особенностей человеческой психологии в свою пользу.

На эту тему проводится множество различных тренингов и семинаров, многие из них достаточно дорогие, но все равно пользуются спросом: их оплачивают как сами люди, желающие развить свои навыки продаж, так и их работодатели. Это говорит о том, что данная составляющая мастерства продаж тоже имеет очень важное значение.

На сегодня все. В заключение хотел бы отметить, что ключевые навыки продаж необходимы не только тем, кто работает непосредственно в продажах, но и буквально каждому человеку для общего развития.

Каждый человек в своей жизни, работе, бизнесе постоянно сталкивается с необходимостью продать что-либо, в прямом и переносном значении: товары и услуги своего работодателя, свои товары и услуги, себя как специалиста, свое мнение и т.д. Поэтому навыки продаж ни для кого не будут лишними — их обязательно нужно в себе развивать, чтобы добиться успеха в любой сфере жизнедеятельности.

Сайт Финансовый гений всегда поможет вам развить свои ключевые навыки продаж, научит интересным техникам и приемам достижения успеха, причем совершенно бесплатно. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями. Совершенствуйте себя, свои знания и навыки и свое искусство управления личными финансами. До новых встреч!

46 навыков и характеристик, из которых складывается портрет идеального менеджера продукта

Product Manager очень часто выступает первым представителем продукта или сервиса для внешнего мира. Для этого успешному PM требуется опыт, энтузиазм и, конечно, профессиональные управленческие навыки, коммуникативные и другие способности. Набор этих качеств помогает специалисту грамотно представить продукт и вывести его на рынок.

Product manager должен заботиться об успешности продукта или сервиса от стадии разработки концепции до окончательного релиза и позиционирования на рынке. В интересах управленца всегда знать, как грамотно использовать стратегию продукта и ориентироваться на мировые тренды в области управления.

Молодые специалисты в самом начале своей карьеры менеджера продукта могут почувствовать давление со стороны руководства или менеджеров по персоналу, которые вполне логично захотят открыть потенциал и “вытянуть наружу” все профессиональные навыки и способности нового таланта. Часто у них есть свой собственный виртуальный список ожиданий, целью которого является определение профессиональных и личных качеств будущих менеджеров продукта. С таким списком соискатели сталкиваются во время собеседований.

Список ожиданий может быть простым, а иногда тщательно продуманным и достаточно длинным. В общем, у владельцев продукта, CEO и HR всегда есть портрет идеального менеджера продукта, который состоит из определенных ожиданий. Какими же навыками, способностями и качествами должен обладать современный product manager?

Навыки успешного менеджера продукта

Для многих крупных корпораций роль менеджера продукта является достаточно новой. В стартапах такую должность можно встретить чаще. Время очень быстро показало пользу этой роли для компаний разного размера и отраслей деятельности.

Обязанности и ответственность PM в компаниях могут отличаться, поскольку многое зависит от специфики продукта, аудитории, рынка, команды и других факторов. Технический PM отличается от бизнес-ориентированного менеджера продукта, роли управленцев в IT-компании или в ритейле также будут разниться. Однако ключевые навыки для product manager остаются схожими.

Вы можете найти множество классификаций необходимых PM навыков и качеств или предложить собственный вариант. Мы предлагаем рассмотреть 6 основных категорий: ключевые профессиональные навыки и умения менеджера продукта, личные качества, межличностные характеристики, аналитические способности, кросс-функциональные умения, а также столь необходимые сегодня умения эффективно использовать профессиональные инструменты и сервисы для управления продуктами.

Профессиональные навыки product manager

Личные качества и умения PM

Межличностные характеристики менеджера продукта

  • Лидерские качества
  • Навык совместной работы с командой, умение быть командным игроком
  • Умение эффективно проводить встречи, переговоры и презентации
  • Способность влиять на других
  • Навыки интервьюирования
  • Умение работать с многофункциональными командами
  • Управление отношениями с партнерами
  • Навыки вербальной коммуникации
  • Навыки письменного общения

Аналитические способности менеджера продукта

Кросс-функциональные и другие навыки для product manager

Работа с профессиональными сервисами и инструментами для управления продуктами

Возможность применения современных инструментов и сервисов для управления продуктами не просто упрощает жизнь менеджеров, а открывает большие возможности. Такие инструменты помогают применять все свои знания и навыки с помощью интеллектуальных технологий и, тем самым, оптимизировать и структурировать свою работу и работу всей команды.

Современный product manager не ограничивается базовым набором сервисов для эффективной работы, а использует специальные управленческие платформы.

Отдельный функционал PM требует отдельных опций сервисов или инструментов. Например, управление бэклогом продукта — важная составляющая работы менеджера продукта.

Product Backlog — это своеобразное хранилище идей, инициатив, запросов от клиентов и важных требований по продукту. Работа с бэклогом помогает определять приоритеты и упорядочивать все идеи для дальнейшего планирования итераций.

В платформе Hygger.io для управления бэклогом предлагаются удобные параметры Value and Efforts для каждой идеи.

  • Value показывает, какую ценность для бизнеса или продукта может принести определенная функция.
  • Efforts помогает оценить ресурсы, необходимые для выполнения задачи.

Легко визуализировать бэклог помогает Backlog Priority Chart — график для оптимизации приоритетов продукта. С его помощью легко определить самые важные и наименее значимые в данный момент задачи.

График состоит из четырех сегментов, каждый из которых представляет определенный блок приоритетов:

  • Time Sinks — для задач, над которыми сейчас не стоит работать.
  • Maybes — для задач, которые сейчас не несут большой ценности, но их легко реализовать. К ним можно вернуться чуть позже.
  • Big Bets — для задач, которые могут принести большую ценность, но сложны в реализации.
  • Quick Wins — для задач, которые ценны и довольно просты в реализации.

Другим примером обязательного инструмента в арсенале современного менеджера продукта является Product Roadmap (дорожная карта или план развития продукта).

Этим визуализированным планом менеджеры продуктов могут поделиться с другими членами команды и заинтересованными сторонами продукта. Сюда входят глобальные и мелкие инициативы, требования продукта и запланированные идеи.

Это лишь два примера стратегических инструментов для управления продуктом. В работе менеджера также помогают отслеживание времени, функции делегирования задач, коммуникации с командой, подготовки отчетов и графиков работы, систематизации задач и многие другие функции, которые предлагают платформы для управления продуктами.

Какими PM-инструментами пользуетесь вы? И как они помогают применить навыки, умения и качества менеджера продукта?

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector