Rius-nn.ru

Финансовая грамотность
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Текст для продажи товара

Как написать продающий текст: советы, рекомендации и примеры для владельцев интернет-магазинов

На эту тему написаны десятки книг и сломаны сотни копий. Да и правила создания контента меняются чаще, чем времена года. Догадались, о чем идет речь? Конечно, о продающих текстах.

Виды продающих текстов в интернет-магазине

Текст для посадочной страницы

Текст лендинга — классика продающего контента. От того, как он написан, зависит, будет ли страница собирать лиды, эффективно ли отработает бюджет на контекстную рекламу, или он вылетит в трубу. Материал призван побудить пользователя оставить контактные данные, заполнив форму заявки. Он состоит из нескольких последовательных блоков, каждый из которых поэтапно ведет посетителя к этой цели. Хороший продающий текст для лендинга может продавать на миллионы рублей, в то время как плохой материал просто сольет рекламный бюджет. Платный трафик из “Яндекс.Директа” и Google Adwords дорожает, поэтому к созданию текста для посадочной нужно относиться со всей серьезностью.

Текст на главную

Тоже самый что ни на есть продающий вид контента. Текст на главную страницу сайта интернет-магазина — это презентация вас как продавца товара или услуги. Он рассказывает о компании, говорит о ее преимуществах над конкурентами, сообщает о товаре и его достоинствах. От того, как вы справитесь с этой задачей, зависит будущее интернет-магазина. И зря вы думаете, что текст на главной никто не читает: еще как читают.

Карточка товара

Описание товара в каталоге или карточке тоже продающий текст. Есть даже определение “продающее описание”. Здесь уже предметный разговор о конкретном изделии: его характеристиках, достоинствах и (вы не ослышались) недостатках. Хороший специалист по написанию продающих текстов как по мановению волшебной палочки превратит минусы в плюсы да так, что потенциальный покупатель сам этого не заметит.

Статья в блог

Вы ведете блог интернет-магазина? Если нет, срочно исправляйте ситуацию. Контент-маркетинг был и остается одним из самых актуальных трендов интернет-маркетинга в 2020 году.

Контент, представленный в отраслевом блоге, трудно назвать на 100 процентов продающим. Это обычные информационные статьи. Их задача — повышать лояльность пользователей, продвигать сайт интернет-магазина в поисковой выдаче. Тем не менее, продающий элемент должен присутствовать и здесь.

Блог интернет-магазина косметики

Приведем пример. У вас интернет-магазин автомобильных запчастей. В блоге рассказываете о новинках автомобильного рынка и автоиндустрии, а также самостоятельном ремонте и обслуживании машины. Так вот, при написании очередной статьи формата: “Как самостоятельно поменять передние тормозные колодки на “Рено Логан””, обязательно нужно указать, что эти самые колодки пользователь может купить в вашем интернет-магазине. И оставить ссылку, а еще лучше — сделать кнопку целевого действия.

Как написать продающий текст — правила

Текст должен содержать постановку проблемы

Ну например: “Ваша верная помощница только что бодро крутила барабан (это мы про стиральную машинку), а теперь предательски замолчала?”. Или вот еще: “Мы знаем, насколько трудно найти качественные запасные части для современного автомобиля. Кругом низкокачественные китайские подделки, которые ходят пару тысяч километров”.

Постановка проблемы должна побудить клиента воскликнуть: “Да, черт возьми, предательски замолчала!”, или “Точно, замучил меня этот Китай! Не вылезаю из сервиса, плачу огромные деньги за работы, а толку никакого”.

То есть, потенциальный покупатель должен проникнуться темой и почувствовать, что вопрос ему близок. Больше того — понять, что это как раз его проблема и головная боль. Потому что цель постановки проблемы как раз в том, чтобы надавить на больное место и ударить прямиком в потребность.

Продающий текст должен предлагать решение проблемы

Логично же, правда? Критикуешь — предлагай, гласит популярный слоган последних лет. Так вот и предлагайте на здоровье. Собственно, здесь остается соблюдать логику и хронологию событий. Сломалась стиральная машина — закажи запчасти в нашем интернет-магазине. Доставим, установим, дадим гарантию и подпишем договор. Надоели некачественные запчасти — купи оригинальные, разумеется у нас. Подбором занимается квалифицированный эксперт, стопроцентная гарантия совместимости, привезем сегодня после обеда. И так далее.

Текст должен содержать призыв к действию

Ок, проблему сформулировали, решение предложили. Дело осталось за главным — побудить потенциального покупателя перейти к оформлению заказа. То есть совершить главное — заветную продажу. Переходим к тому, как замотивировать человека совершить целевое действие. Для этого есть ряд стандартных формулировок. Все они упираются в начало коммуникации покупателя с интернет-магазином. Тут все зависит от наличия и количества различных способов обратной связи и того, как у вас все организовано. Приведем примеры:

  • закажите прямо сейчас;
  • положите товар в корзину;
  • оставьте заявку на сайте и менеджер свяжется в течение 15 минут;
  • отложите товар;
  • зарезервируйте (забронируйте заказ);
  • оплатите заказ;
  • позвоните нашим специалистам для уточнения деталей заказа;
  • закажите услугу обратного звонка;
  • купите прямо сейчас, (в конце концов).

Призыв к действию на сайте

На последнем пункте стоит остановиться подробнее. Дело в том, что продажи “в лоб” сейчас почти не прокатывают. Особенно, если речь идет о дорогостоящих товарах: мебели, крупной бытовой технике, домах из бруса и так далее. Никто так запросто не ткнет кнопку “купить”, если речь идет о сотнях тысяч рублей. Здесь нужно заходить с другой стороны. Хотя на мелочевке подход оправдан и неплохо работает. Не стоит растекаться мыслями по дереву, если цена покупки — три копейки. Простого “заказать” будет вполне достаточно. Но перебарщивать не стоит: если из каждой щели сайта на клиента обрушиваются бесконечные “купи, купи, купи”, он чувствует, что на нем хотят навариться и это может оттолкнуть. Аккуратнее, в общем.

Читать еще:  Продвижение сайта своими руками с нуля бесплатно

Насчет дорогостоящих товаров. Как уже отмечалось, прямые продажи, как и призывы к действию, тут губительны. На помощь придут различные обходные пути. Например, в случае с домами из бруса можно предложить потенциальному покупателю заказать бесплатный проект жилья. Это будет своеобразным триггером и началом коммуникации. Согласитесь, разница здесь существенна: нажать “купить дом” или “получить бесплатный проект вашего будущего дома”. Второе действие ни к чему не обязывает, между тем клиент становится горячим лидом, сам того не замечая. Отработать дальнейшую заявку — дело техники.

Шикарный подход использовали “ДоДо Пицца” при продаже своей франшизы. Ребята собирали лиды через бесплатные семинары на тему “как открыть франшизу”. Люди приходили, слушали, после чего становились франчайзи сети пиццерий. Именно таким образом компания продала немалую часть франшиз. Если бы ребята писали в лендингах “купить франшизу”, результаты были бы иными. А “посетить бесплатный семинар (вебинар, конференцию)” — совсем другое дело. “Схожу, а че нет то” — думает потенциальный партнер.

Текст должен снимать возможные возражения покупателя

Конкуренция в электронной коммерции огромна. Сейчас каждый может открыть интернет-магазин, за счет чего у покупателя огромный выбор. С другой стороны подпирают сетевики с их низкими ценами, быстрой доставкой и другими преимуществами. Всегда можно найти того, кто продаст дешевле, привезет быстрее или обеспечит куда более продвинутый сервис.

На этом фоне у клиента возникает несколько классических возражений:

  • почему вы? (Скажите, по какой причине я должен купить именно в вашем интернет-магазине?);
  • дорого. (У ваших конкурентов цены ниже, а качество такое же. Зачем мне переплачивать?);
  • я подумаю. (Не сейчас, может быть через месяц, надо посоветоваться с тещей и так далее);
  • мне это не нужно. (Я вообще не уверен, что вещь мне пригодится. Обходился же без нее всю жизнь, проживу и еще).

Как снять возражения в продающем тексте? Здесь тоже есть набор эффективных инструментов, обкатанных не одним поколением предпринимателей. Вот эти инструменты:

  • ограничить сделку во времени. Таким образом снимаются возражения “я подумаю”, “не сейчас” и им подобные. Да, думайте на здоровье, но учтите: до конца срока действия акции осталось две недели. Дальше будет дороже, поэтому решение нужно принять сейчас. Реализовать можно и в тексте, рассказав о сроках проведения акции, и при помощи виджета, например, счетчика обратного отсчета;

Таймер обратного отсчета для акций

  • рассказать о вашем сервисе. Так можно отработать возражение “дорого”. Да, у нас цены, сборка мебели, подключение бытовой техники, установка программного обеспечения. На выходе получится еще и дешевле, да и мороки меньше. Все сделаем сами — не нужно искать стороннего подрядчика для проведения каких-то работ. Есть и другие способы снять возражение “дорого”: предложить скидку на первую или следующие покупки, запустить акцию “нашел дешевле — снизим цену” и так далее;
  • привести социальные и иные доказательства, это снимает возражение “почему я должен покупать именно у вас”. Почему у нас? Да потому, что есть сотня-другая отзывов от довольных клиентов. Потому, что мы на рынке с 1996 года. Потому, что мы победили в номинации “Платиновый интернет-магазин” по версии авторитетного агентства. Потому, что сотрудники опытные, квалифицированные, обучались за рубежом и имеют кучу сертификатов.

Практические советы по написанию продающего текста

Пишите простым человеческим языком

Сравните 2 примера:

“Крем для лица “Янтарный лик” — это сочетание гиалуроновой кислоты, провитамина В5, масла жожоба и растительных экстрактов. Он легко наносится, не оставляет пятен на одежде. Ваша кожа будет сиять, как янтарь. К тому же, крем защищает от агрессивного воздействия окружающей среды в осенне-зимний период. Наши специалисты потратили три года, подбирая оптимальное сочетание компонентов в лабораториях”.

Согласитесь — ни о чем. Такой пассаж можно написать о любом креме и разницы не будет. Вряд ли взгляд целевой аудитории зацепится за этот текст.

Другой пример:

“Девочки, крем супер. Заказывала в интернет-магазине “название+ссылка”, все пришло вовремя. Кожа после нанесения прям мняка. Не слишком жирный, не блестит как после бани. А главное тюбик открывается штатной крышкой, не приходится ковырять иголкой, как это бывает с другими кремами. В общем, мне подошло, закажу всю линейку. У них еще крем для рук, тональник и ночной”.

Как вам? Понятно, что пример утрирован и скорее похож на отзыв. Но это именно то, к чему нужно стремиться. Такой крем хочется купить и нанести на лицо. Мертвые безжизненные фразы ни о чем — не в тренде. Целевой аудитории глубоко наплевать на гиалуроновую кислоту и старания лабораторий. Ей нужно, чтобы продукт просто работал и выполнял задачу. Из второго текста это понятно, из первого — нет.

Пишите так, как будто клиент уже пользуется продуктом

Эффективный прием — обыграть, что человек уже купил товар. Примерно так:

“Представьте себя за рулем элитного кроссовера “Покоритель бездорожья”. Мягкий кожаный руль отлично ложится в руку, мерно урчит двигатель, другие участники дорожного движения уважительно уступают дорогу”.

Или так:

“Заказать ВАШ массажер можно, оставив заявку на сайте. Курьер привезет ВАШУ покупку по любому указанному адресу”.

Смысл в том, что покупатель ощущает себя владельцем вещи, которую вы пытаетесь продать. Она уже его и дело осталось за малым — нажать кнопку “купить”. Но это простая формальность.

Под занавес

Конечно, трудно уместить все советы по созданию продающих текстов в одном материале. Здесь можно написать целую книгу, да не одну. А через полгода-год переписать заново, так как большинство подходов успеет устареть. Но мы надеемся, что какой-то вектор был задан и теперь вы сможете самостоятельно создавать контент, который реально продает. Удачи в продвижении!

Читать еще:  Скупка и продажа сайтов

Тексты продающие или как слова торговать могут?

Мне поручили написать о продающих текстах. Сказать по правде, я не сторонник наделять мифическими свойствами материальные объекты. Потому устоявшийся в маркетинговой среде термин «продающие тексты» мне видится не совсем корректным. Согласитесь, не могут тексты сами по себе ничего продавать. Встать за прилавок, надеть фартук и заголосить: «Пирожки горячие, свежие, кукуруза вареная, сахарные трубочки, чучхела. ». Поэтому прежде чем рассказать о нескольких секретах написания эффективных текстов, направленных на стимулирование прямых продаж, предлагаю разобраться в терминах.

Вещи своими именами

Итак, продающие тексты. Это иносказательное определение качественных информационно-рекламных материалов, главная задача которых побудить читающего совершить какое-либо действие: желание узнать о продукте или услуге больше, немедленно воспользоваться скидкой, поучаствовать в конкурсе, позвонить в компанию, получить бесплатную консультацию и так далее.

«Чего не хватает Вашим текстам, чтобы продавать больше?!», «Как вдохнуть жизнь в продающий текст?», «Продающие тексты продают сами!» — на время забудем эти призывы начинающих копирайтеров. Попробуем на примерах разобрать типичные ошибки в работе над созданием эффективного текста и постараемся вывести некую единую формулу, какими должны быть профессиональные информационные материалы.

Шито белыми нитками

В большинстве случаев продающие тексты являются основой хороших коммерческих предложений, почтовых рассылок, рекламных печатных продуктов (листовки, буклеты, флаеры и спецпредложения), в меньшей степени, сайтов. При этом «продающие» тексты бывают не только печатными, это вполне может быть и речь на профильной конференции, призыв посредством связи громкоговорителя в торговом центре, диалог во время телефонной беседы.

Сам термин «продающие тексты» пришел к нам с запада. Устоявшееся выражение «Sales letters», или продающие письма, пришлось по душе российским специалистам. Одним из первых этот метод освоил владелец легендарной фабрики по продаже швейных машин, Исаак Меррит Зингер. Неофициальный идеолог американского маркетинга в 1850-х годах печатал рекламу швейных машинок Singer на оборотной стороне листов с церковными гимнами и программах театральных спектаклей. Интуитивное желание решить проблему с продажами швейных машин побудило бизнесмена на принятие нестандартных решений. Зингер не сомневался, главное убедить домохозяек в необходимости покупки современной и удобной швейной машины и отказаться от ручного шитья иголкой и ниткой. А уж они-то уговорят своих мужей раскошелиться на диковинный для того времени товар. Позже технология получила название «Direct-marketing» или «One-to-one marketing» — маркетинг прямого отклика и «Direct-response», когда потребителю предлагается поучаствовать в специальной акции, получить скидку, позвонить в студию, прислать три этикетки, отгадать ребус. Бытует мнение, что эти технологии широко применялись в Европе в эпоху Ренессанса. С появлением первой печатной машины торговцы издавали каталоги, где анонсировали цены на недорогие книги талантливых авторов. Но вряд ли в 15 веке торговцы видели печатную рекламу, как эффективный метод сбыта товаров в будущем.

Лети с приветом

Еще не придумано ни одного универсального рецепта, как сделать текст «продающим». В этой связи я часто задаю вопрос: Встречался ли Вам хотя бы раз в жизни читать текст, который бы тот час убедил купить товар? Большинство респондентов отвечают на него положительно при условии, если этот товар им был крайне необходим, и они целенаправленно направлялись на его поиски. Во всех иных случаях ни один текст не способен самостоятельно продать товар или услугу. Задача текста – заинтересовать покупателя и озадачить его больше узнать об анонсируемом объекте. Потому оставим риторический вопрос: «Способен ли текст убедить приобрести то, в чем Вы не нуждаетесь?» и попробуем разобраться, как написать текст, который способен убедить и расположить читающего к себе. Вот три основополагающих теоретических принципа, следуя которому можно на несколько шагов приблизиться к созданию по-настоящему качественного текста. Вы их наверняка знаете:

Первое. Текст может быть эффективен, если отвечает потребностям целевой аудитории, адресован посредством правильно подобранного канала для сообщения, содержит в своей основе интересную фактическую информацию об анонсируемом объекте. Кроме того, текст должен быть написан кратко и не содержать лишней информации, которая может запутать, зародить сомнение или ввести в заблуждение.

Второе. Продумывая основу «продающего» текста помните о страшной правде, Ваш текст никто не хочет читать. Поэтому Вам придется написать такое информационное сообщение, которое могло бы заинтересовать совершенно любого стороннего человека в течение 7-10 секунд.

Третье. Приступая к написанию текста, задумайтесь, что было бы интересно и важно услышать Вашему потенциальному клиенту. Для этого достаточно определить круг проблем, связанных с анонсируемым объектом, что может смущать клиента в Вашем уникальном торговом предложении, какие трудности посредством услуги или товара Вы можете помочь ему решить.

Четвертое. Следуйте главным правилам построения текста. Текст начитается с заголовка – это одна из самых важных составных частей коммуникации. Заголовок, за редкими исключениями, не должен быть слишком длинным, желательно до 80 знаков с пробелами. Эстафету подхватывает интересный лид, до 300 знаков с пробелами. Лид раскрывает главное преимущество Вашего предложения для клиента, интригует читающего, стимулирует его пробежаться глазами по тексту далее. Вступление подхватывает основная часть текста, в рамках которой нужно постараться в 3-6 предложениях раскрыть суть предложения. Если Вам удастся преподнести основной посыл оригинально и не отстраниться от темы, шансы на прочтение текста до конца возрастают. Завершает информационное сообщение призыв к действию. Если Вам удалось достичь желаемого, и человек прочел текст, считайте его ведомым Вашим словом, клиента необходимо аккуратно подтолкнуть к действию. Это очень распространенная ошибка – текст ни чем не заканчивается и не предлагает читающему произвести какое-либо действие. Клиенту нужно пояснить, что он может сделать, чтобы узнать больше или принять участие и что ему за это будет. Обязательным завершением коммуникации должна быть контактная информация.

Читать еще:  Куда продать ненужные книги

Пятое. Текст должен быть оформлен красиво. Графическое оформление «продающего» текста не менее важно, чем фабула сообщения. Оформление текста должно быть в меру деловым, скромным, без использования нарочито кричащих цветов и знаков. Если это коммерческое предложение компании, обязательно должен присутствовать логотип предприятия. «Чистое» и аккуратно оформленное предложение повышает шансы на его прочтение.

Искусство убеждения словом

Как написать эффективное коммерческое предложение? Как привести правильную аргументацию? Как определить потребительские группы и заинтересовать предложением? Для того чтобы ответить на эти вопросы достаточно знать, каких ошибок не стоит допускать в работе над текстами.

Адресату рекламной коммуникации совершенно неважно, в каком году и при каких обстоятельствах образовалась Ваша компания. Не нужно рассказывать о фирме и ее миссии. Если Ваше предложение заинтересует, клиент самостоятельно прочитает информацию о компании на интернет-сайте и найдет отзывы в поисковой системе.

Расскажите клиенту, что Вы предлагаете, и какие действия он должен предпринять, чтобы попробовать и воспользоваться Вашим предложением.

Не пишите много букв. Краткость – подруга продавца.

Не обещайте клиенту золотые горы, даже если Вы можете их устроить. Клиент все равно не поверит.

Мотивируйте клиента, расскажите о самых главных преимуществах, которые он получит, взаимодействуя с Вами.

Предложение может открывать новый для клиента способ решения знакомой задачи, являться дополнительным инструментом в процессе решения или выступать в качестве более удобного и комфортного сервиса для реализации этой задачи. Например, Вы можете предложить клиенту пользоваться мобильным телефоном вместо того, чтобы перекрикиваться через связь мегафона. Это новый способ решения задачи для успешной коммуникации. Вы можете предложить человеку выгодный тариф для связи, который значительно сэкономит его средства на переговоры. Это дополнительный инструмент. И, наконец, рассказать о hands free, чтобы клиенту было удобнее общаться по телефону во время движения.

Для того чтобы сформулировать прицельное коммерческое предложение придется выделить все возможные группы потребителей, которые могут заинтересоваться Вашей услугой или продуктом. Например, поставлена задача продвижения на рынок инновационной программы, позволяющей повысить конверсию сайта и увеличить прямые продажи прямо на корпоративном ресурсе. Прежде чем формулировать предложение опишем, кому потенциально может быть интересна программа для увеличения продаж посредством сайта.

Предприниматели, владельцы среднего и крупного бизнеса, напрямую заинтересованные в повышении продаж через Интернет-каналы. Это часть целевой группы инвестирует значительные суммы в продвижение корпоративного сайта и стремится повысить эффективность вложений за счет роста конверсии посетителей в покупателей.

Начальники отделов рекламы и PR, курирующие вопросы рекламы, PR, развития корпоративного сайта. Заинтересованы в повышении эффективности рекламы, поскольку от этого напрямую зависит их положение в компании, карьерный и материальный рост.

Владельцы рекламных агентств, SEO-компаний. Заинтересованы в услугах, от продажи которых они могут получить стабильные проценты.

Независимые консультанты, фрилансеры, принимающие участие в разработке корпоративных сайтов. Напрямую заинтересованы в росте собственных доходов за счет продажи клиентам дополнительных услуг.

Даже такое общее описание потребительского рынка it-продукта поможет в составлении текста, работающего на повышение продаж программы. Или другой пример.

Предположим, нам необходимо разработать текст для анонсирования партнерской программы строительной он-лайн биржи. Сайт объединяет специалистов по ремонту квартир, офисов, коттеджей и заказчиков-прорабов. Посредством площадки исполнитель может найти работу, а работодатели – специалистов на объект. Нам необходимо заинтересовать владельцев строительных площадок, информационных и корпоративных сайтов о строительстве и ремонте подключиться к партнерской программе этой фриланс-биржи и заинтересовать зайти на сайт. Текст занимает не более 1 страницы word. Основной акцент на преимуществах программы.

Текст основан на фактических несложных расчетах, которые анонсируют реальную выгоду для участника. Заголовок не блещет креативом и оригинальностью. Здесь достаточно сказать, что и для кого предлагаем: «Партнерская программа для строительных сайтов». Далее идет лид: «Ежегодный оборот рынка отделочных работ в России составляет 400-500 млн. долларов. Это огромный сегмент строительного бизнеса, часть которого может стать доступна и Вам. Строительная биржа «НАИМЕНОВАНИЕ» предлагает владельцам сайтов о строительстве и ремонте выгодную партнерскую программу». Далее в одном предложении описываем цель партнерской программы, тезисно, по пунктам преимущества, выгоду для участника в цифрах и краткую инструкцию, как стать партнером: «Чтобы стать партнером, следуйте инструкциям на сайте partner.www.ru. Мы всегда готовы помочь новым партнерам начать зарабатывать на нашей программе. По любым вопросам Вы можете обратиться в службу поддержки, которая оперативно ответит в течение 2-х часов».

Однажды на рабочую почту пришло письмо с занятной темой: «5 причин, почему вам выгодно взять меня на работу копирайтером». Оригинальное резюме было выполнено идеально с точки зрения соблюдения технологии подачи информации, расстановки аргументации и акцентов. Видно, что человек прошел обучение на курсах по маркетингу и продающим текстам. Однако текст не вызывал у меня ничего, кроме улыбки. Все-таки для того, чтобы писать хорошие тексты нужно не только владеть технологией, но и уметь грамотно, красиво и ясно мыслить. Научить этому очень сложно.

Ольга Копцева, журналист, генеральный директор копирайтингового PR-агентства Вебконтент.ру

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector